пособие для новичков

1.  Где найти первых клиентов?
Фундаментальной основой вашего бизнеса является ваш список знакомых.
Начните составлять список имен :

•  Близкие родственники
•  Другие родственники
•  Друзья

2. Расширяем ваш список имен

• Соседи по дому
• Ваше окружение:
• Коллеги по работе
• Одноклассники по школе
• Места, где вы делаете покупки
• Люди, с которыми вы встречаетесь в магазинах, клубах и т.д.
•  Знакомые ваших клиентов

Эти люди составляют внешний круг ваших контактов

«Круг рекомендаций» — знакомые ваших клиентов
«Золотое правило: Расширяйте ваш «Список знакомых», каждый раз спрашивая ваших клиентов: “Кто из тех, кого вы знаете, хотел бы посмотреть новый каталог Орифлэйм и посетить презентацию «Возможности Орифлэйм»?
 3. Готовимся к встрече с клиентом

• Внешний вид (помнить Вы являетесь продуктом Орифлэйм)
• Проверьте содержимое вашей сумки.

В ней должно лежать:
- нужное количество каталогов;
- бланки заказа для клиентов;
- «Набор для продаж»;
- продукты Орифлэйм, которыми вы пользуетесь

•  Составьте план встреч
•  Договоритесь о встрече с клиентом в удобное для него время и в удобном месте.
•  Создайте теплую, дружескую обстановку, установив контакт с клиентом.

4. Как представиться и начать беседу

 

•   Всегда начинайте с теплого приветствия
•  Вы можете сказать:

“Здравствуйте, я консультант по Красоте компании Орифлэйм! Я бы хотел показать вам наш новый каталог!
“…здесь много прекрасных продуктов и спец.предложений , действующих в этом периоде»
“…уверен, вы не устоите перед отличными новыми продуктами и специальными предложениями»
“…вы найдете продукты для каждого члена вашей семьи, включая новинки и спрец.предложени
5.   Задавайте вопросы, показывайте каталоги и размещайте заказать
Задавайте открытые вопросы и слушайте

•  “Что является важным для вас , когда вы покупаете средства по уходу за кожей\декоративную косметику или парфюмерию?»
•  “где вы покупаете косметику сегодня?”
•  “Какой ваш любимый продукт из декоративной косметики?”

Потом используя справочник по продукции и палитру, помогите вашим клиентам подобрать необходимые им продукты
Показываем каталог:

•  Отметьте вместе подходящие продукты в каталоге
•  Поговорите о продуктах, которые вы используйте и которые вам нравятся . Например: «Давайте я поделюсь секретами…»
•  Используйте как можно больше образцов.  Клиентам нравится пробовать их перед покупкой.
•  Заканчивая, Обращайте внимание клиента на новинки и специальные предложения.
•  Помечайте продукты, которыми заинтересовался клиент

Размещаем заказ
- “Что я могу заказать для вас в этом каталоге?”
Помните, что часто  теряется объем продаж только потому, что разговор не заканчивается вопросом о размещении заказа.
*Открытые вопросы – это те, на которые нельзя ответить «да» или «нет»
5-ти минутная ролевая игра:  Пригласите кого-нибудь побыть в роли клиента, в то время как вы будете играть роль консультанта, следуя этим шагам.
 6.  Отвечаем на возражения

•  Если у вашего собеседника возникли возражения – это говорит о его заинтересованности узнать больше.
•  Три часто встречающихся возражения и как надо на них отвечать:

“Я не могу себе это позволить”
“Я вас понимаю, но пожалуйста посмотрите на специальные предложения этого каталога, там есть несколько отличных предложений.”
 “У меня нет времени в данный момент»
“Я вас прекрасно понимаю, поэтому я оставлю вам каталог, чтобы вы его посмотрели , когда у вас будет свободная минутка. Когда вам будет удобно перезвонить и отдать его мне ?”
  “Я покупаю у ваших конкурентов”
“Приятно слышать, что вы уже знакомы с подобной продукцией. Пожалуйста, посмотрите в свободное время наш новый каталог, чтобы сравнить цены, предложения и узнать о преимуществах наших продуктов.
Важно

• Никогда не критикуйте конкурентов и их продукцию.
• Будьте дружелюбными и позитивными, даже тогда, когда не покупают.

7. После продажи

•  Поблагодарите клиента и занесите его заказ в общий Бланк Заказа.
•  Сохраните данные о клиенте, чтобы обратиться к нему в следующий раз.
•  Согласуйте дату доставки заказа и попросите оплатить заказ.
•  Заполните копию заказа клиента и отдайте это клиенту
•  Запишите свой следующий визит в своем ежедневнике
•  Оставьте каталог для возможных дополнительных заказов от него и его друзей
•  Попросите рекомендации: «Кого вы знаете , кто хотел бы посмотреть новый каталог Орифлэйм»
•  Всегда доставляйте заказы вовремя , согласно договоренности
•  Никогда не отдавайте заказы без полной оплаты
•  Показывайте следующий каталог и ободрите для повторных заказов

Советы для успешных продаж

Увеличьте ваш доход, используя следующие проверенные методы:

•  Пусть ваш дом будет всегда открыт для друзей.
•  Предлагайте продукты Орифлэйм на работе
•  Оставляйте каталоги клиентам и собирайте заказы

Эти советы также помогут вам приглашать новых людей в Орифлэйм

• никогда не решайте за клиента – нужно ему это или нет
• поделитесь собственным опытом использования средств
• будьте дружелюбны, даже если клиент ничего не покупает
• гордитесь каталогом , продукцией, компанией, которую вы представляете
• никогда не критикуйте конкурентов
• будьте постоянны, новый каталог – звонок клиенту

 Продажи в организации, где вы работаете

•  Возможно организовывать продажи в своей организации или организации, где работают ваши друзья (спросите разрешение для сотрудников)
•  Очень часто работающие люди счастливы получить такой сервис, т.к. у них достаточно мало времени делать для себя покупки.
•  Распространяйте каталоги вашим коллегам. Вы можете рассказать об Орифлэйм, используя внутренние корпоративные издания
•  Оставляйте каталоги в вашем кафе и т.п.
•  Выставьте мини тестер-стенд в кафе после обеда или перерыва на кофе и соберите заказы на месте
•  используйте образцы продукции для создания интересе и спроса
• Предложите коллегам взять каталоги домой, чтобы они могли посмотреть его со свое семьей, друзьями.

 Как сделать так, чтобы оставленные  каталоги работали:

• Вложите в каталог персональное приветствие, например:

“Здравствуйте. Меня зовут__________ и я консультант Орифлэйм по красоте в этом районе. Пожалуйста, посмотрите наш последний каталог. Особо обратите внимание на новые продукты_________. Пожалуйста, перезвоните мне в________время, если вы хотите разместить заказ или узнать больше информации
С уважением, _____”

•  Приглашайте людей размещать заказы по каталогу или получить советы по красоте или воспользоваться возможностями дохода с Орифлэйм
•  Прикрепите приветствие к каталогам и оставьте их в общественных местах, таких как парикмахерские,   поликлиники, спорт.клубы и т.п.
•  Не забудьте в приветствии указать как с вами связаться
•  не забывайте менять каталоги на новые
•  Сделайте подарок владельцу помещения или секретарю.

 

Многие Консультанты Орифлэйм говорят, что им даже не приходится продавать, т.к. «каталог продает сам за себя». Вам необязательно уже иметь опыт продаж. На самом деле большинство Консультантов никогда раньше не работали в продажах. Просто показывайте каталог друзьям, соседям и коллегам, предлагайте им сделать заказ. Люди реально оценят такой легкий и удобный способ персональных покупок. С каждого нового заказа Вы получаете прибыль 18%, а то и больше.

статья взята с сайта http://oriflamevivat.ru